В далеком 2015 году я написал пост, которым тогда очень гордился: «Отказался от клиентских 200 000 руб. в месяц». На те времена это были неплохие деньги, машины среднего класса стоили всего 700–800 тысяч рублей. Доход с клиентов и своих проектов позволил мне за 2-3 месяца накопить на гонку своей мечты. Я купил почти новую Subaru Legacy с кожаным салоном и люком. В те времена я мечтал об этом, и вот моя мечта сбылась. Мне казалось, что я в своем познании настолько преисполнился, что понял эту онлайн-жизнь. Стоит только скинуть токсичных заказчиков, которые платили копейки, и уйти в свои контентные проекты, и жизнь удалась.
Но Вселенная обладает отличным чувством юмора. Как только я ушел в свои проекты, почти сразу Яндекс выкатил «Минусинск» и АГС, мои сайты ушли в бан, а с ними и все мои доходы. То есть я отказался от 200к клиентских денег ради своих сайтов, и они тут же умерли. Сейчас я понимаю всю абсурдность этой ситуации, и мне смешно, но тогда не было так весело. Я погнался за одним зайцем и не поймал ни одного. Хех.
Но несмотря на это, урок я тогда все равно не усвоил. Выкарабкался, нашел новые направления и ниши, они тоже умерли, потом запустил свою пуш-партнерку, раскачал ее и продал, потому что формат пуш тоже погибал, и ушел в полностью «белые» темы.
Казалось бы, вот она, моя вершина автономности, ни от кого не зависеть. Но в 2023 году, раздав долги и распродав серые проекты, я поймал жесткую депрессию. Депрессия — это, конечно, дно, но у нее есть один плюс — появляется куча времени подумать.
И выбираясь из депры, я как раз и понял эту вещь, что тогда я отказался не от клиентов, я отказался от плохих клиентов. А выводы сделал почему-то про всю отрасль. Это как сходить в один отвратительный ресторан и заявить: «Вся еда в ресторанах — невкусная, и теперь я готовлю только дома».
Сейчас, оглядываясь назад, я вижу свои ошибки и они очевидны:
Я брал всех подряд. Любой, кто готов был платить — добро пожаловать, я вам помогу. У меня не было никакого отбора и критериев. В итоге я вел токсичных клиентов, которые высасывали время и нервы, а нормальные ребята терялись на их фоне.
Я работал за копейки. Опыта у меня было мало и ноль уверенности, поэтому соглашался на любые условия. А когда ты работаешь дешево, то обычно к тебе и отношение соответствующее. Обычно дешевого исполнителя не слушают, а ему указывают. Не все, конечно, такие, но в большинстве случаев получается так.
Я боялся отказывать. Клиент говорит «мы так делать не будем, мы лучше знаем», а я все это терпел и даже не пытался его переубедить. Клиент требует в три раза больше работы за тот же чек, а я это делаю, потому что было страшно потерять деньги.
То есть проблема была не в клиентском бизнесе, а проблема была во мне и в том, как я его строил.
Вот главная мысль, до которой я очень долго доходил.
Мы привыкли, что клиент выбирает исполнителя, например смотрит кейсы, сравнивает его с другими, а иногда даже торгуется. И почему-то считается, что исполнитель должен радоваться любому, кто выбрал его. Но услуги это в первую очередь партнерские отношения, и исполнитель тоже имеет право выбирать, с кем ему работать.
Но это осознание сразу не приходит, оно появляется только с опытом и ростом тебя как специалиста.
Сейчас у меня есть то, чего не было тогда:
Опыт. Я прошел путь от своей сетки сайтов, клиентского SEO и до владельца партнерки. Видел кухню с обеих сторон, и как исполнитель, и как тот, кто сам заказывает рекламу и продвижение.
Портфолио и кейсы. Мне не надо доказывать, что я что-то умею, работая бесплатно или за копейки. Кстати, один из клиентов на SEO пришел ко мне после поста про то, как продвинутому мной клиенту сожгли офис. Я там вообще ничего не продавал, вот что делают честные кейсы.
Свои проекты как финансовая подушка. Я не завишу от клиентских денег на 100%, поэтому могу выбирать, это и есть свобода. Потому что когда ты не голодный, ты можешь спокойно сказать «нет» неадекватным условиям. Это кардинально меняет переговорную позицию.
Поэтому теперь у меня схема простая, если на продвижение приходит интересный проект и адекватный заказчик с нормальным бюджетом и мы сходимся во взглядах, то с удовольствием работаем. И здесь выигрывают оба, ему и мне приятно работать, а когда работается в удовольствие, то выигрывают все, результаты получаем лучше. Некий win-win.
А если что-то из этого отсутствует, то лучше не партнериться, ничего хорошего из этого не выйдет, только я и заказчик потеряют время. Например, как у меня получилось с Газпромом. Нужно было сразу договариваться и все обсуждать на берегу, чтобы понять наши цели и условия работы. Смогу ли я вести этого клиента или лучше отказаться?
А вот эту мысль я хотел бы передать тогда себе в те времена, когда я только начинал работать с клиентами. Она простая, но доходила почему-то долго.
Работать с клиентом за низкий чек и за высокий — это практически одни и те же трудозатраты.
Чтобы продвигать сайт за 15 000 в месяц, тебе нужно, например провести аудит, собрать семантику, поставить ТЗ, проконтролировать внедрение, отчитаться, созвониться, ответить на вопросы. Чтобы продвигать сайт за 150 000 в месяц, тебе нужно то же самое — провести аудит, собрать семантику, поставить ТЗ, проконтролировать внедрение, отчитаться, созвониться, ответить на вопросы.
Независимо от чека практически все это одинаковые задачи. Ты не можешь делать аудит наполовину и на 15 тысяч рублей. Ты либо делаешь его нормально, либо халтуришь. А халтурить значит убивать репутацию, на которой потом строятся все следующие клиенты.
Часто даже получается так, что с дешевыми клиентами трудозатраты по факту выше. И этот парадокс точно знает каждый, кто работал в услугах. Клиент за 15к пишет тебе вечером, когда уже рабочий день закончен, требует ежедневных отчетов, торгуется за каждую правку и считает, что купил круглосуточную поддержку. Конечно, не все такие, но закономерность в этом есть. Клиент же за 150к обычно понимает ценность денег и своего и твоего времени. Он делегирует тебе всю работу, доверяет и не дергает по мелочам, потому что сам занят делом, которое приносит ему деньги, чтобы оплачивать работу.
Получается простая математика, что за один и тот же объем работы (а часто и больший) ты получаешь в 10 раз меньшую оплату. Значит, чтобы выйти на нормальный доход с низкими чеками, тебе нужно набрать 10 клиентов вместо одного. А это 10 созвонов, 10 отчетов, 10 требований «а почему у нас позиции упали». Ты превращаешься не в специалиста, а как будто бы в менеджера, который оперирует задачами и ничего не успевает делать хорошо.
Именно в эту ловушку я и попал тогда. Мои 200к в месяц состояли из кучи мелких клиентов. Ведь со стороны это казалось красивой цифрой, а внутри это был конвейер с рутиной и выгоранием. Поэтому у меня и сложились такие негативные паттерны с клиентским бизнесом.
Сейчас я пришел к простой мудрости, что один клиент с хорошим чеком лучше десяти дешевых. Ему ты можешь дать реальный результат, потому что у тебя есть на него время и бюджет для маневра. А результат это твой новый кейс, а кейс это следующий клиент с еще большим чеком. Это, кстати, чистая игра в долгую. Каждый качественно сделанный проект и честно описанный кейс работает на тебя годами, как контент-актив.
Так что если сейчас работаешь за копейки и создаешь свое портфолио, то окей, это нормальный этап каждого специалиста, я сам через него прошел. Но главное не попасть в крысиные бега и не задерживаться там, ведь твои навыки и компетенции постоянно растут. Поэтому поднимай чек, как только набирается стабильный поток клиентов и ты перестаешь справляться. Кто-то отвалится и это нормально, освободится время для тех, кто ценит тебя и готов взаимовыгодно сотрудничать.
Есть такие ошибки, на которых ты никогда не учишься, и это как раз одна из них.
В 2015-м я думал так: клиенты — это зависимость и нервы, а свои проекты — это свобода и стабильность. Рисовалась красивая картинка перед глазами из фильма «Секрет». А теперь смотрите, что происходило с моими якобы «стабильными» проектами на дистанции.
2015 год — Яндекс фильтрами обнуляет все мои сайты. 2019 — умирают информационники и малостраничники, закрываю сообщество и курс. 2022 — СВО рушит проект, в который я вложил деньги, разработчики и копирайтер отказываются работать. 2023 — пуш-формат изживает себя, продаю партнерку.
Видите закономерность? Свои серые проекты это всегда ставка на один рынок и формат. Прилетает обновление Яндекса, меняется закон, умирает рекламный формат и твоя стабильность превращается в тыкву. Причем в основном, ты никак не можешь на это повлиять, вообще никак.
А клиентские проекты живут по другим законам. Если ты работаешь с белым бизнесом клиента и все делал правильно, то ему не страшны фильтры Яндекса. Ты работаешь с разными рынками одновременно, и когда штормит один, то остальные держатся на плаву.
Получается парадокс — то, от чего я бежал ради стабильности, на самом деле и есть диверсификация. Свои проекты + клиентские — это два разных источника дохода с разными рисками. Именно поэтому сейчас у меня несколько направлений, которые не зависят друг от друга и все преимущественно белые, они просто менее рисковые, но и менее прибыльные. Будем честны, рисковые проекты всегда приносят больше на короткой дистанции, если ты успеешь их выжать, белые проекты приносят меньше, но на длинной дистанции они могут превзойти рисковые, потому что продолжают работать, риск закрыться у них ниже.
Тут важно не перегнуть палку в другую сторону. Я не разочаровался в своих проектах, они как были, так и остаются моим фундаментом. Собственные долгосрочные сайты, контент и аудитория — это то, что принадлежит тебе, а не алгоритму или заказчику. Просто теперь я понимаю, что фундамент это не весь дом.
Когда ты работаешь только со своими проектами, ты как будто бы потихоньку закисаешь. Варишься только внутри своих ниш и привычных схем. А клиентские проекты — это постоянная прокачка. Всегда разные ниши и другие задачи, бюджеты. Ты как стратег работаешь с этим и подстраиваешься под цели клиента и его бюджет, благодаря этому ты прокачиваешься и видишь продвижение под разными углами.
То, что ты никогда бы не попробовал на своих проектах, потому что бюджет ограничен или нет команды, которая это реализует, то на клиентском проекте реализуемо, потому что там есть другие ресурсы.
Практик — это тот, кто постоянно делает, развивается и видит под разными углами. То есть ты развиваешь свое стратегическое мышление.
В 2013-м клиентский бизнес был конвейером ручного труда, потому что вся рутина (отчеты, правки текстов, ТЗ, мета-данные) все это делалось руками. Поэтому рост упирался в потолок, ты брал больше клиентов и получал больше рутины, тебе нужны были помощники, и ты становился менеджером студии, а не специалистом. У меня уже был опыт выгорания и не один, например в 2019 году я уже выгорал от того, что тащил на себе десятки своих проектов, и хорошо запомнил тот урок. Цена свободы не в количестве проектов, а в фокусе.
Сейчас все иначе. С появлением AI и No-Code инструментов, один человек может делать объем работы для которого раньше нужна была небольшая команда. Рутину, которая меня выжигала, сегодня можно делегировать нейросетям. Они забирают механику, а стратегия, контроль качества, важные задачи и ответственность за результат — всегда на мне. То есть клиентский бизнес больше не равно полная рутина, часть стандартных задач можно отдавать нейросети, а человек уже проверяет результат.
Поэтому да, я снова веду клиентские проекты. Избирательно и на взаимовыгодных условиях. И знаете что, впервые за долгое время клиентская работа приносит удовольствие, а не выжигает. Мой круг замкнулся, я вернулся в ту же точку, откуда и начинал — работа с клиентами и свои проекты, но я вернулся в нее другим человеком. И это, наверное, и есть развитие.
