Реселлер (от англ. resell «перепродавать») — это посредник, который покупает товар, услугу или лицензию у производителя, дистрибьютора или другого поставщика, а затем перепродает их конечному покупателю от своего имени. Реселлером может быть и частное лицо, торгующее кроссовками, и крупная IT-компания продающая корпоративные лицензии на софт.
Сам процесс такой перепродажи и называют реселлом (или ресейлом, реселлингом). Схема в основе всегда одна. Купить дешевле и продать дороже. Разница между закупочной и розничной ценой и есть заработок реселлера.
Ключевой момент в том, что реселлер ничего не производит. Он не создает товар, не разрабатывает программу, не оказывает базовую услугу. Его продукт — это доступ, удобство, скорость и сервис вокруг чужого продукта.
Эти слова часто используют как синонимы, хотя разница между ними существенная.
Дистрибьютор — официальный крупный оптовик. Работает по прямому договору с производителем, часто получает эксклюзивные права на регион, обязан закупать большие объемы и поддерживать склад. Это верхнее звено цепочки после самого производителя.
Дилер — продает продукт под брендом производителя и, как правило, несет обязательства перед ним: соблюдать стандарты, держать рекомендованные цены, обслуживать гарантию. Автосалон — классический пример.
Агент или брокер — вообще не выкупает товар в собственность. Он сводит продавца и покупателя и получает комиссию со сделки.
Реселлер — самое гибкое звено. Он выкупает товар или право на его продажу, но обычно не связан жесткими обязательствами по объемам, эксклюзиву и стандартам обслуживания. Порог входа минимальный, свободы больше, но и поддержки от вендора меньше.
Проще говоря: дистрибьютор — это опт по договору, дилер — представитель бренда, агент — комиссионер, реселлер — самостоятельный перепродавец.
Товарный реселл. Покупка физических товаров с целью перепродажи: техника, одежда, лимитированные коллекции, коллекционные предметы. Отдельное направление — ресейл кроссовок, где цена перепродажи может в разы превышать розничную.
Ретейл-арбитраж. Разновидность товарного реселла: товар покупается по акции, на распродаже или на другом рынке и продается там, где он дороже или недоступен.
Дропшиппинг. Реселлер вообще не держит склад. Он принимает заказ и оплату, а поставщик отгружает товар напрямую покупателю. Минимум вложений, но и минимум контроля над качеством и сроками.
Реселл цифровых продуктов и лицензий. Хостинг, домены, облачные сервисы, антивирусы, CRM, лицензии на ПО. Здесь у большинства вендоров есть готовые партнерские программы с оптовыми ценами и панелью управления.
White label. Реселлер продает чужой продукт под собственным брендом. Клиент даже не знает, кто настоящий разработчик или производитель.
Реселл услуг. Агентство берет заказ на дизайн, разработку или продвижение, передает его подрядчику, а клиенту выставляет счет со своей наценкой.
Наивный ответ — на марже. Но одной наценкой держатся немногие: конкуренты быстро сбивают цену, и рынок скатывается к работе почти в ноль.
Устойчивые реселлеры зарабатывают на нескольких вещах сразу:
Реселлер, который не добавляет ничего к чужому продукту, конкурирует только ценой — и почти всегда проигрывает.
Возникает логичный вопрос, если производитель и так продает свой товар, зачем ему делиться маржой с посредником?
Причин несколько.
Во-первых, охват. Реселлеры добираются до аудитории, до которой у производителя не доходят руки. Например другие регионы, другие языки, узкие ниши, специфические сообщества. Развитая партнерская сеть заменяет собой большой отдел продаж.
Во-вторых, экономия. Содержать штат продавцов, маркетологов и локальных представителей в каждом городе дорого. Реселлер берет эти расходы на себя и получает оплату только по факту продаж.
В-третьих, объем закупок. Один партнер приносит сотни и тысячи заказов там, где обычный клиент сделает две-три покупки за всю жизнь. Даже с оптовой скидкой такой партнер выгоднее.
В-четвертых, гибкость в ценах. Через партнерскую сеть производитель может работать с сегментами, для которых его официальный прайс слишком высок, не разрушая при этом собственное позиционирование.
Плюсы для реселлера:
Минусы и риски:
Это тот пункт, на котором начинающие реселлеры чаще всего обжигаются.
Принцип исчерпания прав. Если товар введен в оборот правообладателем законно, его можно перепродавать — торговая марка на упаковке этому не мешает. Но у этого принципа есть территориальные нюансы, и правила отличаются от страны к стране.
Лицензионные соглашения. Цифровые продукты часто продаются не «в собственность», а по лицензии, и она может прямо запрещать передачу третьим лицам. Перепродажа ключей в обход правил вендора — верный способ получить блокировку.
Отдельно регулируемые категории. Лекарства, алкоголь, оружие, детское питание, а во многих странах и билеты на мероприятия — здесь перепродажа либо лицензируется, либо запрещена.
Налоги и статус. Регулярная перепродажа с целью прибыли — это предпринимательская деятельность со всеми вытекающими обязанностями по регистрации и уплате налогов.
Перед запуском стоит свериться с законодательством своей страны и условиями конкретного поставщика — общая статья не заменяет консультации юриста.
1. Выберите нишу. Лучше та, в которой вы разбираетесь: понимание продукта — ваше главное преимущество перед конкурентами, торгующими всем подряд.
2. Найдите поставщика. Варианты: официальная партнерская программа вендора, дистрибьютор, оптовый рынок, производитель напрямую. Проверьте репутацию, историю, отзывы и реальные контакты — на этом этапе теряют деньги чаще всего.
3. Изучите условия. Оптовые цены, минимальный объем закупки, кто отвечает за гарантию, разрешено ли использовать бренд в рекламе, есть ли ограничения по ценам и регионам.
4. Оформите статус. Регистрация бизнеса, договор с поставщиком, понимание налогового режима.
5. Постройте канал продаж. Собственный сайт, магазин на маркетплейсе, соцсети, личные продажи в узком сообществе. Без канала даже отличная закупочная цена бесполезна.
6. Продумайте ценообразование. В расчет идут не только закупка и наценка, но и комиссии площадок, доставка, возвраты, реклама и налоги. Часто «прибыльная» на первый взгляд сделка после всех вычетов уходит в минус.
7. Добавьте то, чего нет у поставщика. Подбор, консультация, быстрая поддержка, гарантия обмена. Это единственное, что защищает от ценовой войны.
Давайте рассмотрим на примере ресселере домена.
Реселлер доменов — это партнер одного или нескольких официальных регистраторов доменов, покупающий у них доменные имена и перепродающий их пользователям, желающим создать свой сайт. Это могут быть и физические лица, и официальные организации – специализированные доменные реселлеры, хостеры или дизайн-студии. По сути, реселлер – это посредник между аккредитованным регистратором и покупателем домена.
Желая стать реселлером, частное лицо или компания регистрируется у официального регистратора и продает от его имени домены. В таком случае у человека, покупающего сайт, складывается впечатление, что услуги оказывает именно реселлер. Но по факту регистрацией доменных имен занимаются непосредственно регистраторы.
Их партнеры зарабатывают на разнице цен на домены. То есть, они покупают их у регистраторов по оптовым (партнерским) ценам, а клиентам продают по розничным (потребительским). Реселлеры вправе лишь принимать платежи и вносить изменения в настройки, не имея возможности самостоятельно сменить владельца домена.
Сегодня на просторах Интернета зарегистрировано огромное количество доменных имен, которые должны быть уникальными в доменной зоне (домене первого уровня). Для обеспечения сохранения прав владельцев уже действующих доменов и недопущения беспорядка в данной сфере, функционируют аккредитованные регистраторы доменных имен.
На основании переданных им прав, они продают домены второго уровня в определенных доменных зонах. В поисковой системе можно найти изобилие списков с фирмами, официально продающими доменные имена в различных странах.
Официальные регистраторы имеют в своем штате огромное количество сотрудников, ведь помимо продажи доменных имен, они предоставляют ряд других услуг, например, предоставляют серверы для хостинга, на что требуются приличные расходы. Все они имеют огромную сеть реселлеров, функционирующих на основании партнерского соглашения, которое дает им право перепродавать зарегистрированные доменные имена в определенных доменах верхнего уровня. В России, как правило, это домены в национальных зонах .ru и .рф.
Партнерские договоры с регистраторами позволяют реселлерам покупать у них домены по ценам, которые значительно ниже цен для потребителей. В отличие от аккредитованных регистраторов, их партнеры имеют в своем штате куда меньше работников, поэтому расходы у них минимальные. У реселлеров нет нужды заниматься техническим обеспечением, так как эти функции возлагаются на регистратора. Их основная задача – продать домен дороже, чем он был куплен.
Назревает логичный вопрос: «Если регистраторы содержат большой штат сотрудников, платят им огромные деньги за то, чтобы они занимались техническим обслуживанием, созданием готового к работе софта и т.п., то зачем им вообще реселлеры? Не работают ли они в убыток себе?».
Суть в том, что сегодня реселлеры приносят регистраторам доменов дополнительных клиентов, так как они способны добраться с рекламой туда, куда еще не добрались их партнеры. Имея огромную сеть реселлеров, регистраторам можно и вовсе не заниматься рекламой. Как бы это странно не звучало, но «перекупщики» привлекают потенциальных клиентов выгодными ценами на домены. Они приносят регистраторам гораздо больше прибыли, чем рядовые клиенты, ведь, по сути, являются оптовыми покупателями. Пусть даже обычный пользователь приобретет домен напрямую у регистратора в 2 раза дороже, он совершит всего 2-3 заказа, в то время как реселлер регулярно осуществляет сотни и более покупок.
Приведем пример. Допустим, чтобы купить домен .ru у одного из официальных регистраторов, вам нужно будет заплатить 500 рублей, а дальнейшее продление обойдется в 600 рублей. Параллельно с этим, один из реселлеров предлагает купить доменное имя в зоне .ru всего лишь за 100 рублей. Естественно, у него будет покупать значительно больше людей, в связи с чем ему нужно закупить оптом сотни, а то и тысячи доменов. Такое положение дел выгодно регистраторам.
На заметку! Почему регистраторы сами не выставляют низкие цены? Дело в том, что раньше Координационный центр устанавливал жесткую ценовую планку на продажу доменов, и чтобы ее обойти, приходилось привлекать реселлеров. Теперь цены на доменные имена несут рекомендательный характер, однако партнерские соглашения уже стали неотъемлемой частью системы, поэтому реселлеры продолжают быть актуальными.
Но, даже не смотря на такую выгоду, серьезные клиенты зачастую предпочитают покупать домены у аккредитованных регистраторов. Это объясняется двумя причинами:
Конечно, в нынешнее время можно без проблем найти список проверенных реселлеров, но никто не может вам гарантировать, что они будут работать добросовестно всегда. Поэтому, прежде чем сэкономить, хорошо подумайте, стоит ли такая экономия рисков.
Чтобы стать партнером регистратора для перепродажи доменов, нужно зарегистрироваться на сайте одного из них и купить несколько доменов, что послужит гарантией того, что вы зарегистрировались не ради любопытства.
Разработать свою собственную панель управления, где можно мониторить операции по доменным именам и получите доступ к настройкам. Затем вам предстоит искать и привлекать покупателей. Лучший способ оказаться «на виду» – зарегистрировать собственный сайт с предложением покупки доменов по выгодным ценам и поднять его в поисковых системах для привлечения потенциальных клиентов или рекламировать по другим источникам.
